Компания теряет деньги
Клиентов не меньше, люди заняты с утра до вечера, выручка может даже расти. А в конце месяца снова приходится решать, какой платёж перенести и где взять деньги на следующий.
Что видит собственник или руководитель
- —Выручка сохраняется или растёт, а прибыль становится меньше.
- —Работы больше, а денег в итоге столько же или меньше.
- —Кассовые разрывы повторяются, хотя продажи не останавливаются.
- —Непонятно, какие продукты, клиенты или направления зарабатывают, а какие съедают заработанное.
Он платит один раз, а компания делает работу дважды: переделки, возвраты, повторные звонки, ожидание. Часть клиентов после такого опыта не возвращается и рассказывает об этом другим. В отчёте этой потери нет — есть только выручка, которая почему-то не растёт.
Разрыв закрывают, а причину не устраняют
Когда денег не хватает, компания действует там, где эффект виден сразу: сокращает расходы или берёт деньги извне — кредит, инвестиции, продажа актива. Но ни то, ни другое не меняет того, как устроена работа. Если сокращение задело качество работы с клиентами, выручка проседает следом. Если деньги заёмные, к расходам добавляется долг.
Перед каждой попыткой закрыть разрыв доход падает, а расход растёт — после «мер» они на время меняются местами, а затем возвращаются к прежнему направлению, и разрыв становится шире, чем был.
В отчёте видна одна категория потерь из трёх — её и сокращают
Расходы
То, что есть в P&L и движении денег. Их можно увидеть, назвать и быстро урезать.
Урезали — стало легче на месяц-другой. Но снизилось только то, что было видно.
Непоявившаяся выручка
Клиент не купил или не вернулся. Сотрудник выгорел и работает вполсилы. Рабочее время уходит не туда. Строк для этого в отчёте нет, но это можно посчитать.
Деньги теряются раньше, чем это видно в отчётах.
Опыт, который расходится дальше
Опыт одного клиента не остаётся опытом одного клиента: он рассказывает, советует или отговаривает. С сотрудниками так же.
От этого зависит, кто придёт к вам завтра.
Три категории потерь — из части I книги «Проектирование пути человека» Александра Павленко.
У убытка три возможных источника — и у каждого своё решение
Устройство работы
Потери возникают внутри компании и повторяются: переделки, простои, ушедшие клиенты. Это наша область.
Экономика продукта
Продукт не окупает себя при нынешних цене, себестоимости и объёме.
Спрос
Клиентов, готовых платить, стало меньше. Здесь нужны маркетинг и работа с рынком.
«Выйти в плюс» — это разные задачи
От того, что для вас стоит за этими словами, зависит, какая работа нужна на самом деле.
Сохранить доход семьи
Важна устойчивость, а не рост. Иногда честный ответ — стать меньше и жить спокойнее.
Показать команде, что выход есть
Хочется быстрого видимого результата. Поможем выбрать не самое заметное, а самое действенное.
Продать, а не закрыть
Компания с понятной причиной убытка стоит дороже. Здесь может хватить одного разбора.
Закрыть достойно, без долгов
Покажем цену каждого варианта. Перестраивать компанию в этом случае не нужно — это потратит последние деньги.
Освободиться и заняться другим
Часто за этим стоит то, что компания держится на вас лично →
Проверить свою версию причины
Если версия уже есть, разбор может её подтвердить, а может опровергнуть. К обоим исходам стоит быть готовым заранее. →
От «сокращения не помогают» к «видим, где теряем»
Ставим на паузу крупные сокращения
Пока неизвестно, откуда убыток, не увольняем людей, не закрываем направления и точки — иначе картина меняется быстрее, чем её удаётся собрать. Текущая экономия остаётся на ваше усмотрение. Это самый трудный шаг.
Собираем картину потерь по трём категориям
С пометкой, где цифры точные, а где оценка. Учёт в компании обычно есть, но потери по категориям в нём не разложены.
Называем, откуда убыток
Устройство работы, экономика продукта или спрос. Если источник вне нашей области, работа может закончиться здесь — с понятным выводом, что делать дальше.
Принимаете решение и делаете первое изменение
Что менять, в каком порядке, за какую цену и в какой срок. Потеря по первой названной статье прекращается, и это видно в деньгах.
Вы сами видите все три категории потерь
И компания перестала терять на том, на чём теряла.
Что важно знать заранее
- —Прибыль зависит от трёх вещей: устройства работы, рынка и ваших решений. Мы отвечаем за первое и помогаем увидеть остальные.
- —Если денег осталось меньше чем на три месяца обязательных платежей, сначала нужно решение по кассе — скажем об этом сразу. При запасе от трёх до шести месяцев начинаем только с разбора: перестройка не успеет дать денег.
- —Переговоры с банком, реструктуризацию долга, закрытие и продажу компании ведут юристы и финансисты. Мы даём им понятную картину того, откуда убыток и сколько стоит каждое решение.
Не нужно заранее сводить цифры к одной версии
Для первого разговора достаточно простого среза за несколько одинаковых периодов: выручка, фактические поступления, основные группы расходов, обязательные платежи и остаток. Если можно — то же по продуктам или направлениям. Места, где цифры расходятся с ожиданием, и есть предмет разговора.