Компания перестала расти
Команда работает не меньше, чем раньше, а цифры почти те же, что год назад. Маркетинг, обучение, новые люди давали эффект на пару месяцев — потом всё возвращалось на место.
Что видит собственник или руководитель
- —Результат почти не меняется, хотя работа идёт в прежнем темпе.
- —Больше встреч, задач и усилий — а результат тот же.
- —Улучшения держатся недолго, потом показатели возвращаются к прежнему уровню.
- —Стоит сбавить темп — результат падает почти сразу.
Новые клиенты приходят, но постоянными становятся немногие. Чтобы удержать выручку, компания всё время привлекает новых — и тратит на это всё больше сил. Клиент при этом может и не жаловаться: он просто в следующий раз выбирает кого-то ещё.
Причина переехала на уровень выше
Пока компания была небольшой, причину почти любой проблемы находили в людях и исполнении — там её и привыкли искать. Компания выросла, и причина переехала туда, где её не ищут: в процессы, правила и то, за что поощряют. А искать продолжают по-старому.
Процессы, правила, стимулы
Как передаётся работа, кто что решает, за что хвалят и платят. Сюда причина переехала вместе с ростом — и сюда ещё не смотрели.
Люди и исполнение
Сменить руководителя, обучить продавцов, усилить контроль. Раньше это работало — теперь даёт эффект на пару месяцев.
Разбор — по методологии «Проектирование пути человека» Александра Павленко.
«Хотим снова расти» — это разные задачи
От того, что для вас стоит за словом «рост», зависит, какая работа нужна на самом деле.
Подготовиться к масштабированию
Прежде чем добавлять новое, стоит понять, почему встало нынешнее, — иначе новое повторит ту же историю.
Продать бизнес
Покупатель платит за рост, который можно объяснить, а не за случайный.
Догнать конкурента
Понять, почему он растёт, что можно повторить, а что сделать лучше, — а не просто скопировать.
Профинансировать другое дело
Нужна прибыль, а не выручка. Иногда ответ — не расти, а убрать лишнее.
Удержать команду
Людям важно видеть, что внутри компании есть куда расти.
Вернуть себе интерес
Рост показателей его не вернёт. Часто за этим стоит то, что компания держится на вас лично →
Дать клиенту больше
Это уже не рост нынешнего, а новое обещание клиенту. Здесь поможет постоянное консультирование →
От «ищем новое действие» к «знаем причину»
Восстанавливаем, что изменилось между «росло» и «не растёт»
Учёт обычно есть, но не собран под этот вопрос, а данных за период роста может не хватать. Что сохранилось, выясняем до оплаты. Это самый трудный шаг.
Смотрим туда, куда раньше не смотрели
Процессы, правила, стимулы — а не только люди и исполнение.
Называем причину
Она должна объяснять и то, почему не сработали все прежние попытки. Если причина в рынке, продукте или экономике, работа может закончиться здесь — с понятным выводом, что делать дальше.
Делаете первое изменение и проверяете его
Небольшое, на уровне причины, с назначенной датой проверки. Как отделить эффект от сезона и рынка, договариваемся заранее, а не подбираем под результат.
Вы знаете, почему рост встал, и замечаете, когда прежнее перестаёт работать
Причина названа, проверена и отделена от сезона.
Что важно знать заранее
- —Рост зависит от трёх вещей: устройства работы, рынка и ваших решений. Мы отвечаем за то, чтобы причина остановки была понятна и проверяема, и помогаем увидеть остальное.
- —Причина плато может лежать в рынке, продукте или экономике, а не в устройстве работы. Такую возможность называем заранее, а не после того, как деньги потрачены.
- —Если причина в правилах и вознаграждении, а у руководителя нет полномочий их менять, к работе подключается тот, у кого они есть.
Не нужно заранее объяснять, почему рост остановился
Начать можно с того, что уже видно: какие меры пробовали, в каком порядке и что менялось после каждой. Если сохранились цифры за период, когда компания росла, — возьмите и их.