Компания не масштабируется
Первая точка работает как часы. Вторую открыли по тем же регламентам, под той же вывеской, людей обучили — а результат не тот. И никто толком не может объяснить почему.
Что видит собственник или руководитель
- —Одна точка, направление или регион стабильно даёт нужный результат.
- —Её способ работы описали, людей обучили, руководителей подобрали по её образцу.
- —В новом месте те же регламенты и инструменты — а результат другой.
- —Разница держится месяцами, хотя условия выглядят похожими.
Он приходит под той же вывеской и ждёт того же, что получал в первой точке. А получает другое: иначе встречают, дольше ждать, не так решают его вопрос. Для клиента это одна компания — и разочаровывается он во всей компании, а не в одной точке.
Переносят форму, а не причину
Новая точка получает те же регламенты, обучение, инструкции и инструменты, что и первая. Но результат первой держался не на них.
Видимая форма
- Документы и регламенты
- Программа обучения
- Планировка и расписание
- Инструменты
Невидимая причина
- Как на самом деле принимаются решения
- Кто за что отвечает и что вправе решать
- Как проходят собрания, за что хвалят и за что наказывают
- Сколько результата держится на личном присутствии отдельных людей
- Как на самом деле передаётся опыт
Разбор — по методологии «Проектирование пути человека» Александра Павленко.
«Хотим повторять результат» — это разные задачи
От того, что для вас стоит за словом «масштабирование», зависит, какая работа нужна на самом деле.
Продать дороже
Покупателю важно, чтобы способ работы можно было передать. Срок обычно жёсткий.
Выйти из операционки
Снять с работающей точки то, что держится на вас лично, — а не чинить отстающую.
Открыть сеть
Нужен способ открывать новые точки с тем же результатом, а не разбор каждой по отдельности.
Передать сыну или партнёру
Важно, сможет ли тот, кому передаёте, этому научиться, — а не скорость открытия.
Вернуть время и покой
Часто дело не в новых точках, а в том, что компания держится на вас лично →
Дать клиенту больше
Это уже не тиражирование, а новое обещание клиенту. Здесь поможет постоянное консультирование →
От «переносим форму» к «умеем повторять»
Собираем, как на самом деле работает сильная точка
Не по регламентам, а по факту. Её руководитель не всегда готов раскрывать то, что делает его незаменимым, поэтому это самый трудный шаг.
Находим, что именно не перенесли
Различие между точками, подтверждённое фактами, а не догадка. Может оказаться, что новая точка просто ещё не прошла период становления, — это тоже вывод, и работа может закончиться здесь.
Принимаете решение, что и в каком порядке менять
Порядок шагов, цена и срок понятны до начала работы.
Новая точка выходит на результат — и понятно, за счёт чего
Просадка на старте — не ошибка, если её предсказали заранее.
Вы отличаете причину от формы и открываете следующие точки сами
Способность повторять результат остаётся у вас, а не у нас.
Что важно знать заранее
- —Результат новой точки зависит от трёх вещей: устройства работы, места и рынка, ваших решений. Мы отвечаем за то, чтобы было понятно, что держит результат, и помогаем увидеть остальное.
- —Разбор требует честных данных от руководителя сильной точки. Как их получить, договариваемся с вами до начала.
- —Франшиза, своё производство или новый канал продаж — отдельная работа. Наш разбор отвечает на вопрос, держится ли результат на устройстве работы, и делает такую работу возможной.
Не нужно заранее объяснять, почему результат не повторяется
Это выясняется только при сравнении фактов. Начать можно с описания двух точек: что в них действительно совпадает, что пытались перенести и когда появилась разница. Расхождения и противоречия — полезный материал для разговора, а не помеха.